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南京同仁堂新聞

吹響戰略大反攻的號角,不負蓬勃時代、不負韶華歲月!——獻給最可愛的營銷將士

來源:南京同仁堂新聞 日期:2021-2-21

2021年對南同來說又是一個大發展、大跨越的好年份。超越十個億的平臺是2021年所有營銷同仁應有的責任和必有的信心,如果從戰爭的角度來說自2014年算起,南同前七年是戰略防禦、小打小鬧的話,那麼從2021年起,南同應該也必須進入了戰略大反攻,全面大發展、大增長的時期了,我們力爭用三年的時間突破二十億、用五年的時間突破三十個億,用十年的時間突破壹佰個億,不負蓬勃發展的醫藥時代、不負英雄人生的韶華歲月!

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怎麼做好戰略大反攻,如何實現全面大發展、大增長,我想從以下八個方面向全體營銷同仁闡述:

一、做好戰略大反攻的戰略目標、戰略思想的統一工作

黨的十八屆三中全會吹響了全面深化改革的號角,劃定了醫藥行業改革發展的方向、路徑,整個醫藥市場迎來了蓬勃的春天,醞釀着劃時代的鉅變,創造了醫藥行業大展身手的巨大空間,開啓了更好更快發展的鑽石幾十年。南京同仁堂一脈相傳同仁堂300多年中醫藥厚實文化積澱,博大精深,源遠流長,它是中醫藥文化的寶貴遺產。這些年來,我們高舉傳承中醫藥文化的偉大旗幟,提出了讓“超級品牌飛起來”的戰略構想;這些年來,我們在營銷模式方面、在產品定位方面、在品牌傳播方面,在組織體系方面、在制度建設方面,破舊立新,重新樹立了企業形象,憑藉深厚的企業歷史基礎及文化沉澱,向整個醫藥行業、向廣大的消費者進行傳播更加直觀的情感定位——“南京同仁堂,百姓身邊的同仁堂”,以健康守護者的形象,給消費者傳遞正宗感、品質感、親切感、信賴感。這些年來,我們不爲所動,緊緊抓住夯實市場基礎、補足市場短板,謀兵佈陣,讓一個被遺落的超級品牌,一步一步地展現出歷史的光彩。這些幾來,南同在醫藥行業變革的洪流中踏實前行,不斷突破,碩果累累,實現了銷售額七年翻10倍,打造出了“一個四個億的品種,一個過一個億的品種,三個過五仟萬的品種,十七個過仟萬的品種,南同的品牌認知度和美譽度及產品銷售力迅速提升,載譽滿滿,真正實現了南京同仁堂品牌價值的全面提升,讓南京同仁堂這一沉靜已久的品牌形象撥雲見日,重放光彩,成功重塑了“南京同仁堂”這一金字招牌。

“相信超級品牌的力量”這句話不是一句空話,品牌的力量是無窮的,超級品牌的力量更是無限的。“超級品牌是什麼?超級品牌就是家喻戶曉並且在相關領域有絕對優勢的品牌,不僅具有使用價值,還代表着文化價值。同仁堂是老祖宗在幾百年漫長的歷史裏,沉澱下來的文化故事和文化涵養,一脈相承的南京同仁堂就是超級品牌,就是酒中的茅臺,車中的賓利。”

事實上,經過前幾年的努力,具有超級品牌潛力的南京同仁堂已經實現了第一階段遠高於行業增速的順利發展,取得了隊伍、規模、利潤、經驗等各方面的發展和積澱,爲下一階段從百姓身邊到百姓心裏的發展奠定了新的市場基礎和運作平臺。

對於未來的發展,“南京同仁堂前幾年的經營理念是‘做老百姓身邊的同仁堂’,它的內涵是——用銷售驅動,實現市場佔有、市場擴張,公司求生存、求發展,讓老百姓瞭解南京同仁堂。未來五年,(2021至2025年)南京同仁堂要把‘做老百姓身邊的同仁堂’,升級爲‘做老百姓心中的同仁堂’,它的內涵是——從‘產品銷量最大化’ 到 ‘品牌價值最大化’。”南京同仁堂未來,我們應該賦予南京同仁堂品牌內涵,展現超級品牌的魅力,迴歸百年老字號價值:“南京同仁堂接下來,應該緊扣以下四點,一是道德做標杆:敬畏生命敬畏天道,同修濟世論情懷;二是品質做標準:信任信賴信仰,一切爲消費者創造價值服務;三是創新做標兵:傳承爲品質穩定,創新是核心價值;四是價值做標的:價值升級工程是品牌建設的核心。”

步入戰略大反攻的南京同仁堂未來發展目標:“在產業佈局的結構設計上,以中藥爲主導,以‘傳統中藥、現代中藥’和‘大健康產品’爲兩翼,立志做傳承中醫藥文化的領航者。下個五年應該是南同真正走進新時代、大爆發的五年,新時代的南京同仁堂將充分發揮同仁堂特色及優勢,高舉同仁堂中國傳統中醫中藥的金色大旗,繼續爲打造中國中醫藥第一品牌而努力。”

對於未來五年的規劃,2021年至2025年,南京同仁堂將厚積薄發,借勢前行,南京同仁堂工業板塊將突破30-50億。五年內將會培育養血補腎丸、安宮牛黃丸、六味地黃丸、牛黃清心丸、排石顆粒、黃芪顆粒、止嗽化痰顆粒等一批過億和過五億、過十億的大品種梯隊,打造‘十大名藥、九大經典、八大特色’產品系列,真正強大南京同仁堂!”

在長期規劃方面,“2025-2029年”南京同仁堂將實現更高的突破,更大的發展,將通過內增及外延併購等方式,實現‘心腦血管慢病、健康養生、呼吸感冒、清熱解毒’等領域產品集羣規模化,實現‘南京同仁堂’字號及‘樂家老鋪’商標品牌影響力的全面縱深發展,真正坐實中國中醫藥第一品牌!”我們預計,到2029年南京同仁堂誕辰百年之際其工業板塊將突破100億,醫藥航母的版圖呼之欲出!

對於未來的醫藥行業,我們同樣抱持樂觀態度:“醫藥行業在中國人口老齡化的背景之下,隨着城鎮化,疊加人均可支配收入提升,將永遠是一個朝陽行業,醫改藥改對於醫藥行業而言,不會改變行業持續發展的根本,只會加速醫藥行業的規範,只有行業規範了,品牌企業的成長環境纔會更好,南京同仁堂在這樣的環境下一定能順勢前行。” “逐夢百億同仁宏大願景,凝心聚力做價值型企業”,南京同仁堂這艘超級品牌巨輪,將從‘繼承三百年中醫中藥歷史’到‘引領三百年人類健康未來’進行升級轉型,帶着勇擔祖國中醫藥傳承光大的歷史責任和神聖使命,在打造超級品牌價值型企業之路上奮力航行

上述是南同未來五年、十年的戰略目標,南同全體營銷人應該銘記於心並付諸於各項行動中,我們應該統一戰略目標、戰略思想並相信我們的目標一定能實現。共產黨1921年成立,從成立到戰略防禦用了整整26年,而從戰略大反攻到建立新中國只用了不到三年時間。所以一個組織一個企業一旦步入了戰略大反攻時期,其發展速度是驚人的,有些甚至連自己都想象不到。

二、做好戰略大反攻的品牌傳播工作

醫藥行業的銷售體系主要由兩種形式結構,一種是以醫院終端爲主的醫療銷售體系,這種體系銷售主要靠醫藥政策,國家醫保、國家基藥以及招投標、物價等,另一個是以OTC爲主的零售終端,這種體系銷售主要靠企業品牌推廣、產品品牌推廣等。基於南同目前產品結構,我們在醫療體系上有大的突破目前條件還不成熟,現階段還是要在OTC體系上有所作爲。而OTC體系又離不開品牌傳播,品牌傳播的深度、廣度直接影響到OTC產品的銷售力度。品牌傳播主要由兩種形式構成,一是大媒體宣傳傳播(如電視、電臺、戶外等高空媒體),二是基礎宣傳傳播(如終端POP、企業自媒體、企業培訓團隊、銷售團隊的各種促銷等),大媒體宣傳傳播速度快且傳播面廣,受衆羣體大、可信度高而基礎宣傳傳播主要是企業自有宣傳,爲點式宣傳,傳播速度慢、受衆羣體小且受工商、藥監等部門管制較多。

南同這幾年的品牌傳播主要以基礎宣傳爲主(2017至2019年嘗試性做了一些大媒體宣傳),我們在基礎宣傳中做出了其它企業無法比擬的成就,一是每年我們都會制訂一個營銷傳播主題,如2014年的三大戰役、2015年的三大風暴、2018年的讓超級品牌飛起來等等;二是我們組織了一支強有力的60-70人的專職培訓隊伍;三是我們的自媒體宣傳一直在醫藥行業排位前十;四是我們的產品促銷此起彼伏。我們渴望大媒體宣傳,如果有大媒體宣傳做支持,我們的銷售何此9個億的規模,可能早就突破了15億了。但大媒體宣傳投入大、週期長,今年,啓動大媒體投放時機還不成熟,未來幾年我們依然要在基礎宣傳上做足文章,我們相信依靠基礎宣傳,依靠我們的團隊精神,我們依然能夠打造出一個強勢品牌,就像共產黨用小米加步槍打敗了國民黨,像抗美援朝志願軍用大無畏的犧牲精神打敗了武裝到牙齒的美帝國。

   在基礎宣傳上,未來幾年我們要做好如下工作:1、全面推進以公司短視頻爲主的自媒體建設與傳播工作,這項工作要做到人人蔘與,特別是一線銷售團隊人人要參與,只有人人蔘與的自媒體傳播纔有效果,才能傳達到消費者,才能擴大受衆羣體。2、全面推進“終端品牌專櫃建設工作”,2021年計劃製作兩萬家南同品牌專櫃、2022年計劃再做兩萬家,力爭用五年時間做到十萬家南同品牌專櫃。通過南同品牌專櫃與終端、與消費者建立起品牌傳播的橋樑。3、建設一支以藥學、醫學爲主的高素質培訓專業團隊,清退一批不合格、濫竽充數培訓人員。建立南同一級、二級、三級培訓師制度,由人力資源部、培訓部重新制訂培訓團隊薪酬制度及考評管理制度,真正建立行業內一流的培訓團隊。4、每年選擇一兩種能夠全面推廣的終端POP宣傳項目以及終端促銷活動,普及推廣,造勢、成勢、時勢造英雄,大勢造品牌! 5、處方領域要加強學術性的活動,通過學術拉動品牌,要加強省級專科年會的參與,行業專業媒體學術論文的發表及傳播。

   當然,大媒體投放還是要在合適時機推進,力爭2022年有5000萬以上的大媒體的宣傳投放費用,連續投放三至五年,畢竟高空媒體傳播所起到的效果是基礎傳播所不能替代的,目前南同有堅實的市場基礎、有強有力的隊伍執行能力、有衆多產品孜孜發響的突破前音,我們有理由相信董事會的支持,因爲時間是最大的成本,年復一年的時間流逝所造成的隱形損失是任何有責任意識的人所不願看到的。

三、做好戰略大反攻主品精品的上量突破工作

2013年下半年,我們接手南同時就確定了以安宮爲主聚焦十大主品精品的推廣策略,七年來,我們一直堅持、堅守,專注,從沒改變從沒動搖過,最終我們以優異的業績證明了我們堅持、堅守的信念,2020年我們的安宮實現近4個億的底價銷售,排石實現了1.14億的銷售,十大主品精品佔比達到82%,連續七年實現穩步增長,如果產能能夠保障的話,我們的業績會更好。

做大主品精品是夯實南同營銷基礎,更是凝聚團隊強有力的武器,是實現南同戰略大反攻強有力的保障,南同未來要實現三十、五十億的目標,必須依託這些主品精品。經過前幾年的市場沉澱打下的紮實基礎,2021年至2025年,南同將厚積薄發,借勢前行,五年內致力於:將安宮牛黃丸打造過十個億的平臺,六味地黃丸打造過三個億的平臺,牛黃清心丸、養血補腎丸、羚羊感冒口服液、排石顆粒、黃芪顆粒、止嗽化痰顆粒、降濁祛瘀顆粒等品種打造過億以上的黃金大品種,打造出“十大名藥、九大經典、八大特色” 黃金大產品系列,真正強大南京同仁堂!

規劃容易實施難,目前各事業部各個層級依然存在對主品精品重視程度不夠徹底,各事業部省區經理、地區經理、終端代表對“主品精品”的態度分爲幾種類型:

1、對主品精品不重視;認爲只要完成每年任務就萬事大吉了,對主品精品的重要性認識不足。公司年年說核心品種,但真正落實到地區的又有多少?建議在全公司開展一次思想大討論,主題就是論“南同的主品精品”,要求地區經理以上人員全員參與,人人寫出心理體會。同仁報擇優編輯一個專輯,發放至每一個基層銷售人員。此項工作的具體要求請市場管理中心整理髮文。

2、口頭上重視而行動上無力;對主品精品銷售有畏難情緒,不想有突破(特別是2020年主品精品完成不夠理想的一些省區),或者想以其它品種代替主品突破。

3、心裏想把主品精品抓上去,而行動卻抓不到點子上;不知道如何實現主品精品上量。

公司鄭重申明:主品精品銷售無小事,事關今年銷售十幾億規模能否達成、未來三十、五十億的目標能否完成。要求各事業部各級人員坐、臥、行、走都要想着主品精品。公司要求各省區認真學習落實本事業部2020年優秀省區上量經驗,重點學習2020年優秀省區的狠勁,態度堅決,旗幟鮮明地把重視主品精品銷售長期上量的意志變成全事業部員工的行動,堅決不走樣,一盯到底!一查到底!沒有主品精品必須上量的意志,沒有事業部狠抓主品精品上量的行動,主品精品就很難再次大突破! 各事業部銷售工作要緊緊圍繞主品精品開展。我們必須全方位、多角度宣傳安宮、排石、六味等銷售大增長對省區、對地區、對各事業部、對公司的重要性,做到每次會議、每次電話、每次微信、每次溝通、每次拜訪都以主品、精品工作推進爲重心,讓所有業務人員充分認識到主品精品銷售上大量是其工作核心,達到公司上下統一思想、統一行動、齊心協力完成主品精品今及未來幾年的銷售目標。具體措施:、

1、任務分配,層層承諾

公司要求各事業部將主品精品任務分配到各省區,由省區經理與事業部簽訂承諾書,省區經理與事業部的簽訂的承諾書,今年的目標任務要求在3月10日前全部完成。省區在3月10日前將考覈、目標任務分配到各地區,並由各地區經理與省區在3月底之前簽訂承諾書,省區與地區簽訂的承諾書原件上報事業部內勤存檔。地區經理將任務分配到各終端代表、各重點客戶,月月跟進、落實。

2、  终端铺货、包装动销

沒有鋪貨,就沒有銷售的面,就不能有銷售的量,主品精品銷售必須徹底改變各地區過去的點式銷售,南同營銷要從過去的點式發展向面式發展推進,3、4月份必須狠抓鋪貨,鋪貨率的高低直接影響今年及未來幾年主品精品的上量發展(目前,南同綜合各事業部、各產品鋪貨率不足25%,即便是傳統部產品鋪貨率也不足35%,過底的鋪貨率影響公司銷售的整體大發展,也可以看出我們工作還存在許許多多的問題)。爲此,各事業部必須督促、檢查、落實主品精品在中小連鎖、中醫診所、基層醫療終端的全面鋪貨工作。傳統、特色、品牌事業部要全面啓動百強連鎖的開發。傳統、特色、品牌省總必須教導地區經理要用長遠的眼光看待主品精品的發展,要捨得投入、敢於投入,投入必有回報。傳統部在盯安宮的同時必須全力關注六味的鋪貨;特色部也要時時不忘羚羊的上量(要記住疫情已經沒有影響了)、品牌部要重視養血的銷售工作。以上主品要盯住每個省、每個地辦每天的發貨,要制訂發貨考覈,對不達標的及時通報,月底要統一執行獎罰。

3、物料支持、宣傳到位

市場管理中心要統一製作一批主品精品POP終端包裝宣傳品(公司統一製作,費用計入各事業部促銷費用,這批製作的宣傳物品全部免費發放給地區)。傳統、特色、品牌各省區、各地辦可向業務部申請領用。地區也可根據市場管理中心的設計的統一樣式自行製作POP宣傳物品,省區可在省區促銷費用中支持地辦製作POP宣傳物品。

四、做好戰略大反攻的組織體系工作

年前看了一篇文章,叫“善待你的單位”,與大家分享一下:

你不種地,但你有吃有喝;你不織布,但你衣着華麗;你不造車,但你以車代步;你不蓋樓,但你家居安泰,你不是權貴,但許多人尊重你;你相貌平平,但你的愛人喜歡你;你能力一般,但你的兒女崇拜你。

這是爲什麼呢?你是依靠什麼去和他們進行交換?你是依靠什麼獲得你需要的生活物品?你是依靠什麼贏得社會的尊重? ―― 那就是單位。

沒有單位,你,什麼也不是。

單位是你和社會之間和他人之間,進行交換的橋樑。單位是你顯示自己存在的舞臺。單位是你美好家庭的後臺。單位是你的競技場、練兵站、美容室、大學校!單位是你提升身價的增值器,單位是你安身立命的客棧,單位是你和你的另一半對峙的有力武器,單位是你在家庭和社會上的發言權。

在單位要學會珍惜。

一是珍惜工作。 工作就是職責,職責就是擔當,擔當就是價值。感謝那些讓你獨擋一面的人,感謝那些給你壓擔子的人,感謝給你平臺的人。因爲那是機會,那是信任,那是平臺,那是發言權。

二是珍惜關係。單位的各種關係一定要珍惜,寧可自己受委屈也儘量不爭高低。一個人只有能夠處理好和自己有工作關係的關係才叫能力。沒有工作關係的關係,只是吃吃喝喝、玩玩耍耍,那不屬於單位關係。

三是珍惜已有的。在單位你已經擁有的,一定要珍惜。也許時間久了,你會感到厭煩。但那只是你的心理出了問題。要學會及時調整自己,使自己在枯燥無味的工作面前,有一種常新的感覺和姿勢。你已經擁有的,一旦喪失,你就會知道他的價值。也許那個權力很小,但你知道嗎?那是無數的先烈用生命和鮮血換來的執政權,而今天你就擁有了一份。你不珍惜,你會後悔一輩子的。權力即使很小,也會有人尊重,也會有人羨慕的。

在單位最忌諱三點。

一是把工作推給別人。 工作是你的職責,也是你的義務,更是你立足單位的基礎。把屬於自己的工作推給別人,不是聰明,而是愚蠢,推諉工作是一種逃避,是一種不負責任,更是一種無能,他會讓別人從內心深處瞧不起你。

二是愚弄他人。愚弄別人是一種真正的愚蠢,是對自己的不負責任,是一種下三濫。長期在一起共事,你的誠懇會讓同事感動,相反,會使領導和同事噁心。你也許不知道,比你高一個級別的人,在研究你的能力和爲人時,大家竟然看得那麼準,那麼透,那麼一致。

三是沉不下心來。沉不下心來是在單位工作的大忌。單位不是走馬觀花,不是住旅店,不是旅遊。單位很有可能是一生的根據地,是你一輩子存在的證明。要沉下心慢慢幹。有機會上進了也不要得意忘形。沒有機會或者錯過了一個機會也不要患得患失。 最後的贏家是那些慢慢走過來的人。

在單位永遠不要說大話,沒有人害怕你的大話,大家只會瞧不起你。維護自己的單位,維護自己的工作,維護自己的職業。你確實是單位的草,那單位就是你的地。 單位離開誰都能運轉,但你離不開單位,你要努力證明,你在單位很重要。

請大家認真細品此文,相信對你有所觸動。

南同營銷要想快速、持續、健康地發展,團隊組織(就是你的單位)至關重要, 這幾年,我們在組織建設上取得了超凡的業績,我們建立了一支高效務實、勤奮敬業、敢於拼搏數千人的營銷大團隊。雖然,我們正式在編的人員不多,但市場上一千多的合夥人(不包括終端業務人員)也是南同的生力軍,他們忠誠於南同,忠誠於南同的產品,南同的事業激勵着他們,他們也在推動着南同事業不斷向更高的目標發展。

未來幾年,我們的營銷組織還將不斷擴大,還會成立若干個事業部以及與營銷發展匹配的職能管理部門,組織體系及組織管理人員還會不斷優化、調整、充實,我們要建立真正高效、能夠打大戰、打勝戰的組織體系及管理團隊,我們所有管理人員都要對標自己的崗位,強化學習。關於學習,首先要有緊迫感,當今時代,一日千里,如果不學,就不能適應新的形勢新的環境,因爲所有的事務每天都在發展變化。關於學習,還要有開放的心態,你不夠開放,就一定學不了,也學不好。關於學習,也要有空杯心態,不要帶着自我的概念去學,一定要虛心學習別人。我們的競爭不是來源於我們現在的優勢,而是我們願意並且能夠學習對手,學習他人來提升我們的優勢。我們的營銷管理人員要全面提升自己的各項技能。要修煉自己“聞變則喜”的胸懷,不僵化,不自封,不官僚,不妒忌。點燃自己,才能引爆團隊;擺平自己,才能海納百川;提升自己,才能與變共舞。

未來幾年,我們要大力培養和引進一批80後、90後的銷售精英充實到我們的管理組織中來,讓我們的組織永遠煥發青春的活力,讓我們的基業永遠長青。做到外引人才和培養內升相結合,選準人,選合適的人,達到引進一個優秀管理者能夠帶入一種公司需要的先進管理思維和有競爭力的業務模式,培養內升的人必須能對現有的管理者產生一定的激勵和補充。我們大力倡導各級人才必須忠誠企業、用心做事、敢於負責、精通業務。忠誠企業講的是信仰,信念、追求和夢想,是精神層面的東西。把工作當成任務的人,就會是當一天和尚撞一天鐘;把工作當成事業的人,就會一生追求、不知疲倦。用心做事是指用心做,講的是態度,對工作的態度,對事業的態度。用心程度,決定思考的深度、付出的力度、堅持的長度、成功的速度和成功的尺度。敢於負責,就是敢於擔當,講的是責任意識,作爲管理者要有敢於負責的胸懷、勇氣和底氣,才能成就事業,才能做好管理。不能敢於負責時,才幹、能力、智慧都會大打折扣,有能力也會發揮不出來。精通業務,就是要會管理,講的是能力,管理者必須具備專業的業務能力。用人的管理能力,複雜局面的駕馭能力和突破創新的學習能力。年輕化是未來的趨勢,更是營銷戰場決勝於千里的方向所在,我們要大膽使用像陳孟基、王紅玉、於洋洋這樣既有年齡優勢又有專業水平的人才充實到我們的營銷中高管理崗位上來。當然,我們還要繼續使用像柯文瀚、林維新那樣老驥伏櫪,志在千里的老將,年輕與年齡無關,年輕來自於活力,來自於不斷革新的思想。我們還要適度增加各級重要管理崗位編制的彈性。通過配備總監、助理、主管等職務,有計劃、有目標地培養新人,形成人才梯隊和人才儲備。要逐步實行重要管理崗位的輪崗制度,通過輪崗,保持管理者的激情和活力。要培養員工的正向思維,要從企業文化灌輸和正能量傳播入手,樹立榜樣,號召學習,形成風氣,對傳播負能量的管理者和員工堅決給予制裁。

未來幾年,我們要優化責權分配體系,公司本着“責權對等,控放結合”的原則,用改革的思維和創新的理念,對營銷公司管理體制和機制要進行認真的審視和梳理,對公司的事權分配體系進行全面系統的完善,對管理過程中的責任分工進行明確。使決策流程進一步優化,協同配合進一步增強,使營銷的頂層設計規劃和戰略謀劃水平顯著提高。公司本着“激活事業部門,釋放組織效能”的工作思路,將事業部按照獨立分公司(虛擬分公司,不單獨註冊)來管理。健全組織架構,加強資源配置,讓事業部總經理有腦,有眼,有手,有腳;給事業部放權,把銷售總監做實,讓聽得見炮聲的人擁有決策權,把人、財、物的決策權和管理權逐步下放給事業部,並建立相適應的管控機制和激勵機制。使事業部的主動性和創造性得以提高,組織效能進一步釋放。但這一切必須建立在事業部總經理的綜合能力、綜合素養的基礎之上。

未來幾年,我們要做好組織設計、組織評估工作,組織架構是解決分工,分責,分績效的問題,我們要梳理組織架構中橫向和縱向兩個分工。縱向考慮的是經營分工,決定績效的分配,權利的分配,承擔績效的人要有更大的權利。橫向考慮的是資源分工,這決定了專業化分工與專業化水平,橫向分工要儘可能簡潔高效。要完善崗位職責,提升職業素養。崗位職責是依據組織設計和責權分工得來的,要求的是合理、準確、清晰。職業素養既包括職業心態,也包括職業能力,要求的是專業、職業、敬業。在職業素養方面,現階段我們可重點從管理者的團隊組織、團隊建設入手,確定在管理者對員工的用心培養上。評價管理者的優劣,不光是看他自己有多麼能幹,更重要的是看他能不能帶動一批人一起去幹,看他能不能培養一批優秀的人。不能帶動人、不能培養人的領導就是一個不合格的領導。我們要尤其強調奉獻增力,合作協同,互相奉獻,用最少的資源辦最大的事,做到節能高效。我們提出了管理就是服務的思想,在服務中管理,在管理中服務,管理本身就是服務,我們要爲誰服務呢?就是要爲經營服務,爲一線服務,爲員工、爲消費者服務。

五、做好戰略大反攻的外延併購工作

按目前南同現有的產品結構,實現30億左右的目標應該問題不大,但要實現50億以至更高的目標,可能就有點問題了。目前,我們的品種主要是兩大劑型構成,一是丸劑,二是顆粒劑,其它劑型品種很少或基本沒有,劑型的單一,品類的單一,將嚴重製約南同未來的發展,這個問題越來越凸顯。增加劑型,豐富品類成爲當前迫需解決的重大問題,我們一方面要不斷提醒董事會重視,再重視(真正以實際行動重視),另一方面營銷公司要主動積極有爲,全力推進此項工作。雖然,董事會成立了併購領導小組,組長、副組長均在集團領導層面,但真正落實此項工作的應該還是在營銷公司,營銷公司要做到責無旁貸。對外延併購工作我們的想法是:

1、在併購組織上,由市場管理中心具體負責落實,高明賢總經理要擔負起重要職責,爲此項工作的第一推進人及第一責任人,各事業部總經理要全力參與,主動思考、主動尋找目標企業、主動彙報、主動洽談,“主動、主動、再主動”,2021年必須要有所突破,爭取推進目標企業併購一至兩個。如果年底仍無結果,要扣罰營銷公司總經理、市場管理中心總經理、總監等相關人員年度獎金的10%並建議扣罰董事會領導、集團領導10%的年度獎勵。如果併購成功,可以按每併購成功一家企業給予相關人員(按貢獻程度)50萬以內不等的獎勵。

2、在併購方向上,要關注具有傳統意義上的古典中藥品種及特色中藥品種傳統老字號類型的企業,在品種品類結構上應集中在以下七大領域裏尋找:

A. 心腦血管用藥,要圍繞南同心腦血管慢病用藥戰略組織推進;

B. 補益類用藥,要圍繞南同大健康用藥戰略組織推進;

C. 婦科用藥,要補足南同婦科用藥的缺陷;

D、小兒用藥,要補足南同小兒用藥的缺陷;

E、 呼吸感冒清熱解毒用藥,這也是南同戰略規劃確定的特色品類。

F、 肝膽腸胃消化系統用藥,要圍繞南同的優勢和特色品類推進;

G. 要引進具有鮮明地方資源特色的保健類型的品種,如人蔘、鹿茸、阿膠等等;

在劑型上要補足南同所缺陷的片劑、膠囊劑、口服劑、膏劑、散劑等。此外,還要特別關注處方大品種的引進。

六、做好戰略大反攻的制度完善及流程優化工作

南同前幾年的穩健發展有賴於制度的完善及流程的順暢,我們這幾年在制度及流程上用了不少心血,在各項工作上基本做到了可控、可防,但依然存在不足,未來幾年我們在制度完善及流程優化工作還要做好如下:

一是繼續夯實各項管理工作的基礎。管理是錦上添花,是慢工細活,要讓我們的管理髮揮更好的作用,其核心是讓管理思想落地,是讓工作思路轉化成具體行動,是讓具體行動轉化成可測的結果。所以,我們的管理水平提升要放到管理的基礎建設上來。一要完善制度,公司的各種制度都有,但問題是好不好用,有無缺失,需要做哪些改進?制度就是用來管人的。完善制度是讓制度更好用,不缺失、不留死角,讓人們都受到制度的約束。有了制度之後就是執行制度,再好的制度離開執行也沒有意義。爲此需要:一是廣泛宣傳制度,深入學習制度,使南同營銷團隊人人瞭解制度、崇尚制度、遵守制度,增強執行制度的自覺性。二要提高執行制度的透明度和公信力,打造以遵守制度爲榮、以違反制度爲恥的工作氛圍。三要以求真務實的作風狠抓制度的執行,敢於碰硬,勇於較真,制度面前一律平等。形成“正氣存內,邪不可幹”的良好環境,提升制度的執行力。

二是優化流程。優化流程就要用流程管事。現在公司的各種流程都有,但問題恰恰出在現有的流程上。要改進工作提高效率,必須從修改、優化流程入手,每一項流程的優化都會對工作效率、效果帶來極大的提升。作爲每一級管理者要對現有工作流程進行梳理、完善和改進,從本質上反思、優化或重新設計業務流程,以便在銷售、費用、服務上取得突破性的改變。優化管理資源和市場資源配置,實現營銷組織結構的扁平化、信息化和網絡化,從結構層次上提高企業管理系統的效率。如此,提高組織運作效率,降低整體運營成本;打破部門間壁壘,增強橫向協作,提高工作效率和公司的整體運營水平。

三是從嚴考覈。從嚴考覈就是讓完善後的制度和優化後的流程真正發揮作用。沒有嚴格的考覈,再完善的制度,再優化的流程也發揮不了作用。考覈工作要務實、從嚴、高效,要準確把握檢查考覈的內容、方式和原則,堅持從“嚴”考覈,抓住考覈工作的重點,認真做好檢查考覈工作;要強化組織推動,嚴格程序、實事求是、嚴守紀律,確保檢查考覈工作取得實效。

四是問效追責。問效就是要過問各項制度、各種流程、各種考覈的實際效果,不貪大,不虛華,不擺花架子,只問實效,只要結果,一切都要用結果驗證。確保該管的看得清、管得住、管到位,管得好,做到職責監管無盲區。追責就是把所有的問題都歸集到責任人身上,並按制度嚴格追究責任人的管理責任和經濟責任,特別是追究單位一把手的管理責任和經濟責任。

五是狠抓培訓。“兵不練不精,仗越打越熟”,員工的素質和管理者的業務水平、能力都要通過各種有效的培訓提升。堅持常年培訓,提高履職能力。一要實行在崗業務培訓。“幹什麼、學什麼、愛什麼”;二要重視風險防範培訓。案例分析,讓事實說話,提高風險意識,提升風險防範技能;三要鼓勵員工參加各種從業資格培訓考試,使他們具有多部門、多崗位工作能力。抓落實,提高培訓效果。不貪大,不貪多,達到在“工作中學習、學習中工作”的目的,不斷提高各項工作的執行力。引進外腦,拓寬視野和高度。通過管理諮詢、項目諮詢、聘用專家顧問、發揮各專業委員會的作用等方法,全面優化提升公司的管理水平。

七、做好戰略大反攻的企業文化升級工作

文化是企業的靈魂,也是進軍的旗幟,能夠引領人們的理念,也更能夠展現企業的風範,是我們實現“百億南同”的精神動力和智力支撐。前幾年我們在文化提煉及文化傳播上做了很多有意義的工作,南同呈現給行業內的是積極進取、勇於創新、不斷拼搏的良好形象,未來幾年,我們在企業文化要做好如下工作:

一是不斷豐富南同文化,全面提升提煉南同文化的內涵,精準定位南同文化的導向,南同是老祖宗在幾百年漫長的歷史裏,沉澱下來的文化故事和文化涵養,我們要做傳統老字號文化的引領者及傳播者,要展現超級品牌文化的魅力。我們的最終使命是復興國藥,立業修身!對得起祖宗、對得起後輩、對得起時代!提煉南同幾百年的故事就是要將南同幾百年滄桑發展歷程展現給廣大消費者,讓廣大的消費者認可南同、敬重南同。

   二是不斷傳播南同文化,我們要充分利用自媒體平臺和社會媒體平臺,傳播弘揚南同發展的主旋律,堅持弘揚南同的優良傳統,堅持弘揚南同的創新精神,堅持弘揚南同的品質品牌。我們要不斷提升思想和工作水平,向高標準看齊,努力爭取做到思想有高度,團隊有品位,產品有內涵,爲企業發展打造良好的文化氛圍及內外部環境。

三是不斷踐行南同文化,踐行南同文化就是要大力提倡和發揚:

1、價值文化:“幹大事業,求大發展,做大貢獻,實現精神追求和人生價值最大化”,南同未來要實現百億目標,這是組織必須堅守的價值觀。我們每個事業部以及營銷職能部門,要發揚爲民服務孺子牛、創新發展拓荒牛、艱苦奮鬥老黃牛的精神,永遠保持慎終如始、戒驕戒躁的清醒頭腦,永遠保持不畏艱險、銳意進取的奮鬥韌勁。要強調“以奮鬥者爲榮、以貢獻者爲本,向貢獻者傾斜”的價值理念,營銷員工要講奮鬥、講貢獻,獎金、待遇的分配要以貢獻者爲本,鼓勵每位員工都以貢獻者爲榜樣,以貢獻行爲作爲自身努力目標。

2、合作文化:營銷管理者和廣大營銷員工,都要替別人着想,關注他人的感受,換位思考問題,以君子之心、君子之風,來厚德載物,包容可包容之人,遷就可遷就之處。用客戶思維爲他人服務,主動配合,甘當配角,這是一種可貴高尚的美德和情商,是每一個想成功想發展的人都必須具備的素質。以顧客爲中心的人會成爲雄才,以領導爲中心的人會成爲奴才,以自我爲中心的人會成爲蠢材。要大講合作主義,勤倡合作文化,着力打破部門壁壘,削掉山頭主義。當一個組織有能力打開內外部邊界之時,纔有能力面對所有變化並整合新的能力。尤其是在不足以面對挑戰的情況下,唯有的方法就是把邊界打開,把能力整合進來、整合到管理當中,這是對每個人、每個組織最起碼的要求。

3、奉獻文化:以奮鬥者爲榮,以貢獻者爲本,提倡艱苦奮鬥和深入調研,用自己的奉獻、犧牲、付出,爲公司、團隊、個人創造價值,爲客戶、團隊、下屬負責,這就是在爲社會創造價值,這就是我們所倡揚的奉獻文化。要將奉獻作爲自己的安身立命之所,以奉獻成就事業、成就他人、成就自我!在奉獻的路上,再平凡的腳步,也可走完南同營銷偉大的行程,留下閃光的足跡!

4、激勵文化:要統籌運用目標、獎懲、競爭、薪資、考覈、晉升等激勵手段,激勵那些應予激勵之人,激勵那些與我們相向而行之人。要大力褒揚——徹底解決問題,而不是僅僅採取應急措施的人;勇於冒險,而不是躲避風險的人;使用可行的創新,而不是盲目跟從的人;果斷的行動,而不是做無用分析的人!要立場公允——讚賞出色的工作業績,而非忙忙碌碌的行爲本身;鼓勵簡單化,反對不必要的複雜化;肯定默默無聲的有效行動,反對譁衆取寵;推崇高質量的工作,而不是草率的行動!要旗幟鮮明——獎勵忠誠,反對背叛;獎勵合作,反對內訌;獎勵進取,反對惰怠!做到既不讓雷鋒吃虧,也不讓小人得志。

5、法治文化:公司上下人人都要自律守規矩,規則制度面前人人平等,沒有特殊、不搞例外,凡事講流程、有標準,業績看數據、獎懲查制度。要清制度、定守則、製法典,把進退行止的底線和紅線標示出來,並使之成爲帶電的高壓線。凡觸底線、撞紅線者,就要對其果斷亮劍、殺一儆百,讓其付出慘痛代價,促其猛醒並警示他人。

6、執行文化:我們的營銷管理者不缺思路和高度,缺的是強而有力的執行、是落地!要改變以往重思路輕執行的做法,從思想到觀點,從觀點到方案,從方案到執行,從執行到細節,一環緊扣一環狠抓落地執行,抓鐵有痕,踏石留印。防止執行乏力,最有效的辦法就是:始終保持讓基層員工有飢餓感、中層管理者有危機感、高層領導者有使命感。防止執行跑偏,最有效的辦法就是:各事業部抓樣板市場,職能部門抓標杆員工,通過樣板、標杆、典型的引路,激發比學趕超的活力。防止執行無果,最有效的辦法就是:靠績效考覈的跟進,而績效考覈一定要簡練,要什麼便考什麼,少喊口號,多接地氣,一切看執行,一切看數據。

唯有文化生生不息,只有用文化粘聯起來的羣體,它的力量源泉纔是無窮的,纔會把我們真正的帶向繁榮!我們不僅要做利益的共同體,更要做命運的共同體!用文化、用思想武裝起來的團隊纔是真正高效,纔是敢於亮劍、纔是具有無窮活力的團隊。未來,當我們數萬人的隊伍團結一心、步調一致之時,我們抗禦風雨的能力就增強了,到那時,任憑市場風暴如何狂野,我們都可以放手放膽去馳騁搏擊!

八、做好戰略大反攻的生產保供及質量保障工作

   南同這幾年的發展,營銷團隊付出了很多,但也離不開生產、質量、研發等公司所有部門及人員的努力和付出。但依然遺憾的是我們的產能問題始終制約南同的高速發展,產能不足,導致營銷戰略層面的工作落實不了,產能不足,不得不促使營銷抓大棄小,目前,十大主品佔比達到82%,可能從戰術上是對的,但從戰略謀劃上,如果有小品種做補充那有多好,因爲產品在於培育,產品在於梯次跟進。未來幾年,我們應該重視生產的佈局,重視成本、重視質量的管控,重視研發的突破。我們要審視現有20個億的產能佈局是否合理,是否適合營銷的規劃,是否真正達產。要重視成本因素,我們理解南同的製造成本、管理成本、財務成本高於同行業同類型企業,但高多少纔算合理?在成本管控上我們的戰略思維、前瞻意識有多少?在質量管控上這幾年南同還是比較好的,但也不間斷地出了一些質量事故,南同靠品質取勝,質量問題是根本問題,是大計問題,這方面永遠馬虎不得。在研發上,我們是否真正有所突破,小打小鬧還是大有作爲,目前研發的桃紅四物湯、黃芪桂枝五物湯、半夏厚補湯,易黃湯等成果何時才能轉換成銷售力,助力銷售發展?

此外,我們還要提前謀劃未來三十個億、五十億的產能擴建問題以及營銷公司庫房問題,這些問題不提前做出規劃,可能又要影響未來的發展。

以上是我梳理出南同戰略大反攻,實現全面大發展、大增長必須做的一些工作。南同步入戰略大反攻,實現全面大發展、大增長不是憑空想象出來的,而是基於前幾年打下堅實的市場基礎,基於南同百年品牌力的信心,基於南同優質產品力的信心,基於南同團隊整體戰鬥力信心、基於新的投資方新的董事會幹大事成大業的信心,基於一切符合南同大增長、大飛躍各種有利因素合力共振的信心。

各位營銷同仁,2021年,是我們“百億南同”的戰略攻堅元年,是我們聚焦產品的爆發增長年,是我們馭變圖強的變革突破年,是我們全員創新的脫胎換骨年,也是我們百年基業的紮根建設年。我相信,通過我們的不懈努力,我們將不斷創造南同的歷史,最終實現全體南同人的百億南同夢,爲祖國醫藥健康事業的輝煌作出我們獨特的貢獻。

 

 

 

羅時璋於2021年2月17日